Todo el mundo necesita un equipo.
Como entrenador de salud, puedes convertirte en un experto en múltiples áreas: nutrición, psicología del cambio de comportamiento, fitness y rendimiento atlético, manejo del estrés y recuperación, y más.
Sin embargo, no importa cuántas certificaciones obtengas, invariablemente te encontrarás con clientes con problemas que bloquearán tu progreso y que no tienes las habilidades, la capacitación, la experiencia o el derecho legal para resolver.
La cosa es la siguiente…
Tú Puede que no sea un experto en arreglar matrimonios, tratar el ERGE o aconsejar a alguien con un trastorno alimentario, pero alguien más lo es.
Aquí es donde entra en juego una red de referencias saludable.
Al conectar a su cliente con esa persona, podrá permanecer dentro de su ámbito de práctica y brindar negocios bienvenidos a colegas respetados. y Ayude a su cliente a resolver su problema.
(Total. Superentrenador. Movimiento.)
Todos nuestros programas de certificación incluye secciones dedicadas a enseñar a los entrenadores cómo construir redes de referencia sólidas de profesionales capacitados para resolver problemas comunes de los clientes.
En este artículo, analizaremos cómo hacerlo explorando las principales errores Vemos que los entrenadores cometen errores. Evítalos y podrás referirte con confianza.
Primero, ¿qué es una red de referencia?
Una red de referencia es una lista de profesionales, empresas y recursos complementarios que benefician a los clientes.
Su red puede incluir: local o virtual:
- Médicos, psicólogos, dietistas registrados y otros profesionales con la capacitación y las credenciales para ayudar a los clientes con problemas fuera de su ámbito de práctica. (Para una actualización en profundidad, consulte nuestra Hoja de trabajo del alcance de la práctica.)
- Entrenadores personales y coaches de salud con amplios conocimientos en un área que no forma parte de tu experiencia (por ejemplo, puede que un cliente esté interesado en aprender yoga, pero tú no tienes ni la menor idea de cómo saludar al sol).
- Talleres, grupos de fitness, seminarios web, servicios de alimentación y otros recursos que apoyan a los clientes durante su viaje hacia el cambio de comportamiento.
Para derivar con confianza a los clientes a profesionales cualificados con una excelente reputación, es necesario hacer un trabajo preliminar. Eso nos lleva a los principales errores que hay que evitar.
Error n.° 1: Construyes tu red antes lanzando su negocio
Para los entrenadores de salud recientemente certificados, la tarea “crear una red de referencias” puede funcionar como una herramienta de postergación, dice la directora de participación comunitaria de PN, Kate Solovieva.
En lugar de aceptar clientes, estos coaches buscan cada vez más profesionales y se esfuerzan por estar preparados para cualquier situación potencial de derivación. Sin embargo, por mucho que sigan trabajando en ello, su lista nunca está “completa”.
Esto es porque…
“No podemos estar preparados para todo”, dice Solovieva.
La solución
Acepta clientes tan pronto como estés certificado.
¡Sí! Puede que suene aterrador, pero la mejor manera de identificar sus “brechas” es comenzar su práctica y ver en qué áreas sus clientes realmente necesitan ayuda más allá de lo que usted puede ofrecer.
Agregue personas a su red de referencias con el tiempo a medida que:
- Conéctese con profesionales en LinkedIn y otros sitios de redes virtuales
- Apóyese en redes de pares (como las comunidades de Facebook de Precision Nutrition)
- Mézclate con miembros de tu Cámara de Comercio local
- Charle con familiares, amigos y clientes sobre los profesionales y recursos que les encantan.
- Asistir a convenciones de salud y otros eventos locales donde una variedad de profesionales de la salud tienden a congregarse.
- Busque (¡y pruebe!) proveedores según sus propias necesidades de salud
¿Quién pertenece a tu red de referencias?
Utilice la siguiente lista de recursos como inspiración.
| Recurso | Nombre | Sitio web | Información del contacto |
| Acupunturista | |||
| Quiropráctico | |||
| Clase de cocina | |||
| Club de ciclismo, senderismo, caminatas o carreras. | |||
| Fisiólogo del ejercicio | |||
| Entrenador que se especializa en dietas basadas en plantas / fitness pre o posnatal / otro nicho de entrenamiento al que usted no se dirige | |||
| Consejero matrimonial/familiar | |||
| Terapeuta de masajes | |||
| Servicio de entrega de comidas | |||
| Profesional de salud mental | |||
| Ortopedista | |||
| Terapeuta del suelo pélvico | |||
| Médico de atención primaria | |||
| Fisioterapeuta | |||
| Dietista registrada | |||
| Clase de manejo del estrés | |||
| Otro |
Error n.° 2: asume que su lista de referencias cubrirá todo necesidades del cliente.
Como mencionamos anteriormente, nunca podrás anticipar todas las referencias o preguntas de los clientes con anticipación, y eso está bien.
Esto es especialmente cierto si entrenas virtualmente con clientes de todo el mundo.
(Quizás conozcas a tres masajistas fantásticos en el lugar donde vives en Toronto, Canadá, pero ese conocimiento no te servirá si tu cliente reside en Wellington, Nueva Zelanda).
De manera similar, algunos profesionales o recursos pueden funcionar para algunos clientes, pero no para otros.
(Es posible que usted conozca, por ejemplo, varias opciones de entrega de comidas, pero ninguna es adecuada para ese cliente que sigue una dieta basada en plantas y estrictamente sin gluten).
La solución
Aprenda cómo ayudar a los clientes a encontrar los profesionales y recursos que necesitan.
Podrías:
- Pídeles a tus clientes que describan sus preferencias (¿Prefieren trabajar con un género específico? ¿Quieren reunirse en persona o en línea? ¿Les gusta el entusiasmo y la creatividad de un profesional más nuevo o la sabiduría de un profesional con más experiencia que dice “lo he visto todo”?)
- Dedica una sesión de coaching a buscar online posibles profesionales y servicios juntos.
- Anime a los clientes a ponerse en contacto con tres profesionales, hacer preguntas y utilizar lo que aprendan para elegir un ganador.
Error n.° 3: dejar que la incomodidad social descarrile las oportunidades de establecer contactos.
Para acercarse a un desconocido se necesita valentía. Hay que exponerse, explicar quién se es y cuáles son los motivos, y correr el riesgo de que lo ignoren o lo rechacen.
Aquí es donde muchos entrenadores se estancan, dice Toni Bauer, Director de Operaciones de Entrenamiento y Educación de PN.
Como resultado, muchos entrenadores pueden posponer la conversación.
La solución
Convierta el networking en un desafío. La entrenadora Solovieva lo llama “Operación 100”.
- Establezca el objetivo de contactar a 100 profesionales en 12 meses.
- Trabaje para alcanzar su objetivo cada semana durante unos 20 minutos.
- Realice un seguimiento de cada persona que no responde una o dos veces.
- En lugar de esperar un “sí” de cada persona a la que se dirige, comprenda que solo alrededor del 10 por ciento de las personas le responderán.
Para facilitar el desafío, es mejor redactar un discurso de presentación, sugiere Bauer.
No pienses demasiado en esto. Tu discurso no tiene que ser un ensayo persuasivo de varias páginas ni tampoco tiene que contener puntos de conversación mágicos. Simplemente sé tú mismo.
El discurso del ascensor: cómo presentarse a una posible referencia
Mientras trabaja en su discurso de presentación, utilice los ejemplos siguientes como inspiración.
“Soy un coach de salud que trabaja con ejecutivos corporativos. Sin embargo, algunos de mis clientes se beneficiarían de contar con alguien con su experiencia. Me gustaría recomendarlo a mis clientes cuando surjan esas necesidades. ¿Está abierto a eso?”
O:
“Soy un entrenador de salud que trabaja con deportistas. En ocasiones, mis clientes necesitan una orientación que no siempre puedo brindarles. Admiro el trabajo que estás haciendo y me encantaría poder recomendarte a otras personas. Si estás dispuesto a hacerlo, ¿podríamos tener una reunión rápida de 15 o 20 minutos para analizar cómo sería ese acuerdo?”
O simplemente:
“Soy coach de salud y estoy creando una lista de referencias de profesionales. Me encantaría recomendarte clientes. ¿Estás aceptando nuevos pacientes en este momento?”
Error n.° 4: Utilizas tácticas de persuasión anticuadas.
Si utilizas LinkedIn, es probable que hayas sido víctima de las tácticas de venta en frío de la vieja escuela. Estamos hablando de mensajes directos de desconocidos que claramente no han leído nada de tu perfil y no saben nada sobre ti.
Estos mensajes spam son tan bienvenidos como un extraño que se acerca a ti en un bar y te dice: «Entonces, ¿quieres volver a mi casa?»
No estamos aquí para disuadirlo de utilizar la comunicación en frío. Tiene su lugar. Sin embargo, para aumentar su tasa de respuesta, nos gustaría presentarle una técnica que rara vez se utiliza.
La solución
Conozca a las personas antes de hacer una pregunta en líneasugiere la entrenadora Solovieva.
Síguelos, lee su contenido, descarga y consume sus recursos gratuitos, comenta sus publicaciones, felicítalos por sus logros profesionales y sé parte de su vida en línea.
Hacer eso, Y la gente te recordará. Más personas responderán a tus mensajes también. Además, la información que obtengas al entablar una relación te ayudará a evitar…
Error n.° 5: No verificas personalmente las referencias.
¿Cómo puede asegurarse de derivar a sus clientes a profesionales compasivos que realmente saben lo que hacen?
Implica mucho más que revisar el sitio web o el perfil de redes sociales de alguien.
Si solo miras el sitio web o las publicaciones en las redes sociales de alguien, “solo estás evaluando su confianza y sus habilidades para redactar textos publicitarios”, dice Solovieva. “Si tenemos suerte, la confianza y la redacción de textos publicitarios van de la mano con la habilidad, pero no siempre”.
La solución
Pruebe sus servicios. Tome una clase de yoga o zumba. Reserve un masaje. Pídale a un profesional médico que revise su rodilla que cruje.
De esta manera podrás ver al profesional en acción.
Si estás pensando: «¡No necesito algunos de los servicios que necesitan mis clientes!», tienes un par de opciones:
- Ofrezca pagar a un profesional para que se reúna con usted durante 30 a 60 minutos para que pueda hacerle algunas preguntas, tener una idea de su filosofía de tratamiento y conversar sobre la posibilidad de derivarle clientes.
- Interactúe con personas en comunidades de redes sociales locales como NextDoor.com. Pregúnteles a los miembros del grupo si han visitado a un médico y, de ser así, si lo recomendarían.
Error n.° 6: Insiste demasiado en sus referencias para los clientes.
Cuando recomiendas a un profesional que has evaluado personalmente, es natural querer que tu cliente tome acción.
Sin embargo, a pesar de su arduo trabajo, algunos clientes simplemente no concertarán una cita con el profesional en cuestión, y eso está bien.
“Deja que tus clientes sean adultos”, dice el entrenador Bauer.
Los clientes tienen sus razones. Quizás su seguro no cubra el servicio en cuestión. O quizás decidieron consultar a otra persona.
“No es tu responsabilidad que las relaciones sean perfectas o florezcan”, dice Bauer.
Un ciclo de apoyo
Algunos entrenadores temen las referencias porque las consideran como una forma de “regalar negocios”.
En realidad, sin embargo, cuando usted deriva a sus clientes a profesionales sólidos, ellos simplemente sienten que usted los respalda. (Lo que significa ellos lo haran Es más probable que recomiende a sus amigos y familiares tú.)
Además, cuando envías negocios a otro colega respetado, también pones tú en su radar para una referencia cruzada.
Es bueno para sus clientes, bueno para su negocio y bueno para su comunidad de profesionales de la salud en general.
Si eres coach, o quieres serlo…
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Si desea obtener más información, considere la Certificación de Coaching Nutricional Nivel 1 PN.
