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Los hoteles tienen una combinación de distribución medida durante mucho tiempo, el costo de distribución por canal y formas de impulsar la máxima distribución a márgenes óptimos. Las reservas directas a menudo demuestran ser la distribución de terceros más rentable, pero la distribución de terceros sigue siendo demasiado valiosa para ignorar. De acuerdo a Datos de investigación de Skiften 2024, aproximadamente la mitad de los clientes del hotel dijeron que preferían las reservas directas, mientras que el 43% eligió las plataformas de reserva en línea. Cifras de distribución de terceros son aún más altos en el sector de viajes corporativos críticos.
Por lo tanto, los hoteles tienen que centrarse en los factores clave que los hacen visibles, especialmente si son más pequeños e independientes.
Con las nuevas herramientas de seguimiento que comienzan en una nueva era de transparencia hotelera, las comisiones no remuneradas y envejecidas se han convertido en una poderosa palanca en las negociaciones de la asociación. Los retrasos en los pagos de la comisión pueden determinar si las propiedades se elevan a la parte superior de las herramientas de reserva corporativa y las listas de proveedores preferidos: canales críticos para los hoteles en un entorno económico incierto cuando el viaje de ocio es volátil.
A la luz de estos factores, los hoteleros reconocen que trabajar con distribuidores de terceros y administrar los pagos de la comisión asociados son estrategias comerciales esenciales. Sin embargo, como se revelaron los datos de Onyx en una instantánea de datos anterior, Los hoteles son diligentes sobre los pagos de la comisión A principios de año, pero los retrasos se acumulan a medida que la demanda alcanza su punto máximo en la segunda mitad de cada año. Los datos históricos muestran que en el cuarto trimestre, el aumento de las comisiones no pagadas, creando una gran brecha entre lo que ganan las agencias y lo que realmente se les paga.
Los retrasos en los pagos hacen que sea más difícil pronosticar los ingresos, el presupuesto con precisión y mantener relaciones sencillas de los clientes. Estos retrasos de fin de año son inconvenientes estacionales en un vacío de un año en particular, pero no son solo preocupaciones de flujo de efectivo para las agencias, son señales de confianza para futuras negociaciones de asociaciones.
Los retrasos en la comisión son registros abiertos en una nueva era de transparencia
Las agencias ahora tienen acceso a las tendencias de pago del hotel, lo que les da visibilidad para comparar KPI junto con sus compañeros. Esta nueva lente está cambiando el juego. Si una propiedad se retrasa constantemente mientras sus competidores pagan más rápido, ese hotel corre el riesgo de ser deprimido cuando las agencias actualizan sus listas de proveedores preferidos. Las cadenas hoteleras multinacionales pueden intervenir y rectificar el problema con un miembro o propietario de la franquicia, pero para los hoteles independientes, la falta de medidas en los pagos de la comisión puede causar daños irreparables a su red de distribución.
La visibilidad integral en los pagos de la comisión crea un «índice de confianza» para los proveedores, donde la confiabilidad de la comisión, y la precisión, se convierte en un KPI medible junto con la competitividad, ubicación o comodidades de tasas. Una capa adicional de análisis puede incluso revelar que ciertas clases de hotel son más propensas a los puntajes de baja confianza, proporcionando a las agencias palancas más nítidas en la configuración de las listas de proveedores preferidos.
El mensaje de la comunidad de la agencia es claro: los hoteles que no pagan a tiempo corren el riesgo de perder la participación de mercado en el próximo ciclo de contratación, incluso si su ocupación no sufre a corto plazo.
El costo a largo plazo de los retrasos de la comisión
Cada punto porcentual de comisiones no remuneradas se traduce en un verdadero apalancamiento de negociación perdido. Considere esto: si un hotel apaga o retrasa solo el 2% de sus transacciones comisionables, corre el riesgo de perder cientos o millones en futuras reservas impulsadas por la agencia a medida que las agencias dirigen el volumen hacia competidores que pagan más rápido.
Con el índice de fideicomiso de proveedores, las agencias ahora tienen la visibilidad y el rigor para cambiar las reservas hacia hoteles que pagan comisiones de manera confiable, creando un incentivo inmediato para que los proveedores limpien las prácticas de pago. Lo que una vez fue oculto, transacciones no remuneradas y largos retrasos en los pagos, ahora se puede cuantificar, lo que hace que sea mucho más fácil para las agencias identificar a los morosos y recompensar a los socios de confianza. El resultado es profundo: una propiedad, marca o incluso una cadena completa que ignora estas señales corre el riesgo de perder cientos de miles, o incluso millones, de dólares en negocios impulsados por la agencia, mientras que los pagadores confiables tienen una proporción desproporcionada de la demanda futura.
Esto replantea las comisiones no remuneradas de una tarea de back-office a un riesgo estratégico con implicaciones directas de ingresos.
Cuando las comisiones no remuneradas se convierten en la moneda de negociación del mañana
Las agencias están consolidando activamente su base de proveedores, dando una participación más grande a aquellos socios que pagan de manera confiable y a tiempo. Los pagadores tardíos se ven afectados cada vez más al preferir estrategias en las herramientas de reserva corporativa y, a veces, a través de estrategias de reserva de agentes, sesgando a los proveedores en función de su rendimiento de pago, un cambio que amplifica el impacto de comisiones tardías mucho más allá de las operaciones posteriores.
Es igualmente importante reconocer que muchas cadenas han adoptado esta realidad, invirtiendo en Soluciones administradas centralmente Para garantizar pagos de comisión oportunos y consistentes. Estos enfoques proactivos no solo evitan los impactos negativos aguas abajo, sino que también demuestran cómo la confiabilidad del pago puede convertirse en una ventaja competitiva para ganar y retener la participación de la agencia.
Conectando los puntos: por qué evitar los retrasos en la comisión es más importante que nunca
A través de anteriores Chasquido Análisis, los datos resaltaron cómo elementos como estructuras de financiación, modificaciones de reserva, cancelaciones, reservas directas impulsadas por la fidelidad y la calidad de los datos influyen en las relaciones hoteleras. Juntos, forman un ecosistema complejo de confianza, eficiencia y rentabilidad.
En capas sobre esto es rendimiento. La confiabilidad de la comisión no es solo una señal de confianza, sino también un controlador de rendimiento. Las propiedades con comportamientos de pago consistentes capturan un rendimiento ADR más fuerte; de hecho, ADR comisionable ha sido en promedio un 56% más alto que la ADR sin comisión. Esto ilustra que la confiabilidad en el pago de la comisión no se trata solo de suavizar las relaciones de la agencia; Se correlaciona directamente con los resultados de los ingresos.
Las comisiones no pagadas pueden ser la pieza más crítica del rompecabezas. Representan la señal final de confiabilidad de la asociación, que es crítica para las agencias, dada la importancia de este flujo de ingresos para el segmento de la agencia. A diferencia de la estrategia de tarifas o la mezcla de canales de reserva, que fluctúa con las condiciones del mercado, la confiabilidad del pago es un comportamiento consistente, un verdadero reflejo de cómo un hotel valora a sus socios.
En una industria donde los márgenes son delgados y las relaciones impulsan los ingresos, los hoteles deben priorizar la confiabilidad de la comisión y usar activamente ideas como Onyxinsights ' Cuota de mercado Dashboard para comparar el comportamiento de la agencia, lo que permite a los hoteles rastrear en tiempo real si una agencia en particular los ha deprimido y cambió el volumen hacia los competidores.
Los pagos de la comisión se han trasladado mucho más allá de la contabilidad de back-office. Se han convertido en una señal estratégica que las agencias miden, comparan y usan no solo para establecer sus objetivos de proveedores y optimizar las negociaciones de proveedores, sino también para crear estrategias de precios para sus clientes finales. Al monitorear estos movimientos, los hoteles no solo pueden detectar señales de advertencia temprana de la parte perdida de la participación, sino también usar esta inteligencia para abordar los problemas antes de que se cascan en el próximo ciclo de contratación. Cuando tengan éxito, se encontrarán no solo en los libros, sino en la parte superior de la lista.
«El SNAP de datos» Es una serie de artículos recurrentes que pinta una imagen más clara del panorama dinámico de reservas de hoteles, capacitar a los hoteles y agencias para tomar decisiones basadas en datos que les ayuden a construir relaciones productivas de socios e generar más ingresos.
Onyxinsights ofrece una visión integral del panorama de la industria, lo que permite a los hoteles y TMC tomar decisiones bien informadas y servir mejor a sus clientes y socios. Onyx CenterSource procesa más de 100 millones de transacciones anualmente en nombre de 200,000 agencias y 150,000 hoteles en todo el mundo, lo que representa casi $ 2.1 mil millones en pagos de comisiones de hoteles. Visite onyxcentersource.com para obtener más información.
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